Key Account Management bei ARWA
Dario Aimola ist seit März 2020 als Key Account Manager bei ARWA Personaldienstleistungen GmbH tätig. Doch was genau macht ein Key Account Manager eigentlich und was sind die täglichen Aufgaben von Herrn Aimola? Diese und noch weitere spannende Fragen hat uns Herr Aimola in diesem Interview beantwortet.
“Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mit uns ein Interview zu führen.”
“Herr Aimola, was genau macht ein Key Account Manager?”
“Kurz gesagt: Der Key Account Manager ist für die Betreuung der Bestandskunden verantwortlich. Das Aufgabenfeld beinhaltet, angefangen von der Kontrolle der Informationen bundesweiter Kunden bis zur Anbahnung neuer Kundenverträge und ist damit sehr vielseitig aufgestellt. Dies gilt beispielsweise auch für die Gültigkeit der Verträge, sowie für die Genauigkeit der Kontaktdaten der jeweiligen Ansprechpartner.
“Das klingt sehr spannend. Können Sie noch weiter auf Ihr Aufgabenfeld eingehen?”
“Ich überprüfe, wann die letzte Zusammenarbeit oder die letzte Akquise der Rahmenvertragskunden stattgefunden hat. Zudem führe ich die Akquise von Großkunden durch und bin für die aktive Betreuung unserer Stammkunden zuständig. Ich schaue mir an, wie die Zusammenarbeit zwischen uns und unseren Stammkunden in den letzten Monaten verlief. Heißt: Wie viele externe Mitarbeiter wurden in das jeweilige Kundenunternehmen überlassen und wie lange waren diese dort aktiv beschäftigt.”
“Einige Kunden haben angefangen, Online-Portale für die Verwaltung von Personalanfragen zu nutzen. Am Anfang war die Nutzung dieser Portale fakultativ, d.h., die Kollegen konnten die Profile entweder über das Portal oder weiterhin per E-Mail versenden. Seit dem Jahr 2020 möchten jedoch viele Kunden potentielle Bewerberprofile ausschließlich über deren Online-Portale erhalten. Die technische Verwaltung jedes einzelnen Portals ist für unsere Niederlassungen sehr zeitaufwändig. Da ich schon über eine mehrjährige Erfahrung in diesem Bereich verfüge, wurde beschlossen, dass ich die Verwaltung dieser Kundenportale zentral übernehme.
“Welchen Ratschlag können Sie an andere Key Account Manager weitergeben?”
“Definitiv sollte man als Key Account Manager den Kunden besuchen. Dies stärkt die geschäftliche und die persönliche Beziehung zueinander. Im Gesprächsverlauf ist es sehr wichtig, herauszufinden, welche Bedürfnisse der Kunde benötigt. Wir als Personaldienstleister bieten ein individuelles Kundenkonzept an, welches die Bedürfnisse und Vorstellungen des Kunden erfüllt. Aktiv zuhören, Offenheit und Freundlichkeit lockern das Gespräch etwas auf.”
“Des Weiteren spielt auch die Akzeptanz eine wichtige Rolle. Wenn ein Kunde mir mit einem Wunsch gegenübertritt, dass er sich erst wieder in den kommenden Monaten melden wird, muss ich das akzeptieren und warte bis er sich wieder bei mir meldet. Zudem sollte man aber auch dem Kunden gegenüber ehrlich sein. Wenn ich über eine Antwort des Kunden enttäuscht bin, teile ich dies auch offen mit, denn das schafft ein gewisses Vertrauen in der Kundenbindung. Außerdem sollte man als Key Account Manager das Wachstum des Unternehmens sichern. Heißt, man sollte immer die Evaluierung des Umsatzpotenzials der Schlüsselkunden im Auge behalten, sowie eine gute Strategie. Eine gute Strategie bedeutet, allen Bestandteilen der Neukundenakquise, des Bestandskunden Managements und des Rückgewinnungsmanagements gerecht zu werden.”
“Also, das heißt konkret, Ihnen ist die persönliche Ebene sehr wichtig?”
“Genau, denn jede Firma verhält sich anders. Durch die persönlichen Merkmale der jeweiligen Personen erhält man schon einige Informationen über das Unternehmen. In jede Unternehmensstruktur muss man sich individuell reindenken beziehungsweise einfinden.”
“Bevorzugen Sie eher persönliche, telefonische oder schriftliche Gespräche?”
“Selbstverständlich haben alle drei Aspekte ihre Vor- und Nachteile, aber wenn ich mich entscheiden müsste, würde ich sagen, dass ich den jeweiligen Kunden am liebsten persönlich kennenlernen möchte, auch wenn dies ein gewisses Risiko mit sich bringt.”
“Welches Risiko meinen Sie?”
“Persönliche Gespräche benötigen eine gewisse Vorbereitung. Es kann passieren, dass die Sympathie zwischen mir und dem Kunden nicht stimmt, oder der Kunde stellt kritische Fragen. Aber trotz dieser Aspekte bevorzuge ich ein persönliches Treffen mit dem Kunden, da man eine persönliche Beziehung zu dem jeweiligen Kunden aufbauen kann.”
“Welches Projekt war Ihr erfolgreichstes?”
“Ich kann mit Freude verkünden, dass wir in einem Projekt von vielen einen großen Erfolg erzielen konnten. Wir sind nun in diesem Kundenunternehmen innerhalb von 10 Monaten mit 13 Niederlassungen von uns vertreten.”
“Zum Schluss würde uns noch interessieren: Was ist wichtig für einen Key Account Manager?”
“Ich kann jetzt vor allen Dingen von mir sagen, dass die Beziehung mit den jeweiligen Niederlassungen und den Gebietsleitungen in unserem Unternehmen am wichtigsten ist. Die Gebietsleitungen und die Kollegen in der Niederlassungen wissen im Prinzip alles über unseren Langzeit-Großkunden. Ihre Erfahrung und ihre Anregungen spielen bei meiner Arbeit eine Schlüsselrolle.”
“Vielen Dank Herr Aimola, dass Sie sich die Zeit für uns genommen haben und bedanken uns für dieses spannende Interview mit Ihnen.”
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Wir freuen uns auf Ihre Bewerbung und hoffen, dass wir Sie bald bei ARWA Personaldienstleistungen GmbH begrüßen dürfen.
++ Aus Gründen der einfacheren und besseren Lesbarkeit wurde auf den Zusatz (m/w/d) im Blog verzichtet. ++
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